Sales and Marketing tips

Tout ce qu’il faut savoir sur vos propositions commerciales

Conclure une négociation commerciale n’est pas l’action la plus simple à réaliser. Elle résulte de nombreux facteurs à prendre en compte, et qui sont intéressants à connaître pour augmenter son taux de transformation.

Comment savoir quand envoyer votre proposition commerciale ? Pendant combien de temps est-elle consultée en moyenne ? Quelle est sa durée de vie chez le destinataire ?

Tilkee a mené l’enquête pour vous, et vous présente ces belles statistiques dans son quatrième baromètre annuel sur la lecture des offres commerciales.

=> l'infographie récapitulative est disponible en fin d'article.

21,86% des propositions commerciales ne sont jamais lues !

En 2018, 78,14% des propositions commerciales étaient lues.

Cela veut dire que près de 22% des propositions commerciales n’étaient jamais lues ! Soit plus d’une sur 5…

Cette statistique peut paraître hallucinante, mais ce chiffre augmente au fil du temps et des années.

En 2017, le taux de lecture des offres était 82%. Une baisse de 4 points en deux ans qui inquiète et qui pose question : Les prospects sont-ils de plus en plus exigeants ? Ou est-ce qu’il y a un souci de qualification du besoin par les commerciaux ?

Quand on recherche à augmenter son taux de transformation de devis en commande, il faut peut-être commencer à s’assurer que ses offres soient bien lues. Car qui dit absence de lecture dit absence de signature !

1ère et dernière lecture

En moyenne, un prospect mettra 50 heures avant de lire votre proposition commerciale pour la première fois, et votre offre a une durée de vie moyenne de 65 jours (durée entre la première et la dernière lecture de celle-ci).

Comment sont lues les offres commerciales ?

Le temps de lecture d’une proposition commerciale est en baisse par rapport à l’année précédente. En effet, en 2017, le temps de lecture était de 74 secondes soit 1 minute et 14 secondes. En 2018, il n’est plus que de 44 secondes.

A contrario, le nombre de personnes qui lisent une proposition commerciale augmente. En 2017, chaque proposition commerciale était lue par 1,69 personne. En 2018, la moyenne est de 2,1 personnes.

En règle générale, on constate que le temps de lecture diminue tandis que le nombre de lecteurs augmente. Il est donc indispensable d’identifier rapidement le bon décideur pour augmenter son taux de transformation.

Mardi, le jour où vos propositions commerciales seront lues

Selon l’étude, le mardi est le jour préféré pour vos prospects pour lire vos propositions commerciales. En effet, ce jour-là, 19.85 % des propositions sont lues. Le mercredi et le jeudi, sont les jours qui suivent.

Ce sont les jours les plus recommandés pour relancer vos offres !

85,4% des lectures se font depuis un ordinateur.

En 2017, le taux de lecture sur smartphone était de 12%. En 2018, ce taux est monté à 14,6%. C’est pourquoi il ne faut pas négliger l’apparence qu’auront vos documents sur mobile et tablette. Cependant malgré cette légère hausse, les prospects préfèrent largement lire les offres commerciales sur grand écran pour des soucis de concentration et d'efficacité.

Ces statistiques sont primordiales à noter pour optimiser vos relances commerciales et ainsi, augmenter votre taux de transformation. Les comportements évoluent et nous devons sans cesse adapter les actions à mettre en place dans la recherche du process commercial optimal.

statistique des offres commerciales par Tilkee

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