Vendre mieux, vendre plus

Top 7 des objections clients les plus courantes

Dans le cadre de la relation commerciale, les objections font partie intégrante du métier de prospection. Quelles sont celles qui reviennent régulièrement durant les entretiens de vente ? Voici un rapide classement des principales objections des clients, accompagnées de leurs parades et de la réaction à avoir pour retourner la situation à votre avantage.

1. "Il faut que je réfléchisse"

Ne braquez pas la personne en demandant « Pourquoi ? », mais cherchez à comprendre cette objection vague en posant la question « Quelque chose vous fait-il hésiter ? ».

2. "Je dois en parler à untel"

Recentrez le débat sur votre interlocuteur en lui demandant si lui devait choisir, est-ce qu’il serait d’accord ? Soit le prospect évoque une autre objection, soit il valide plutôt l’accord. Dans ce dernier cas, interrogez-le sur la façon de convaincre son président, sa compagne…

3. "Ce n'est pas le moment, j'envisage cela pour plus tard"

Dans cette configuration, il s’agit de savoir si le prospect oppose une réalité ou s’il cherche à abréger la discussion. N’hésitez pas à lui demander en ces termes : « Sans être indiscret, qu'est-ce qui vous fait penser que plus tard, ce sera mieux ? ».

4. "Ça m'intéresse, contactez-moi dans quelques jours"

Ne vous méprenez pas, cette soi-disant réussite n’est ici peut-être qu’un leurre. Habile, votre prospect pourrait être par la suite injoignable. Enchérissez en demandant ce qui le préoccupe, pour mieux cerner d’éventuelles réticences.

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5. "Je travaille déjà avec X et je ne peux pas lui faire ça"

Si l’objection de la fidélité s’avère justifiée, rassurez votre prospect en déclarant que X travaille également avec d’autres clients, et que, tout en continuant à travailler avec lui, il ne lui portera pas préjudice en profitant de votre offre avantageuse.

6. "Oui mais ?"

Ne vous engagez pas dans d’inutiles palabres avec un prospect dont le jeu favori est la rhétorique pour la rhétorique. Préférez aller droit au but :
- « Vous me dites être finalement intéressé par ce téléviseur mais que son prix dépasse pour l'instant votre budget, c'est bien cela ? »
- « Oui, je reconnais qu'il est bien mais trop cher pour moi. »
- « Si je réponds favorablement à votre objection et résous votre problème de prix, consentirez-vous à me passer commande ? ».

7. "Je n'aime pas me décider vite"

Ne sous-estimez pas cette objection qui peut masquer une réelle réticence. Forcez le verrou en demandant : « Dois-je comprendre que quelque chose vous retient ? ». Si son argument correspond à une autre objection, tentez d’y répondre. Si le prospect n’aime réellement pas se décider rapidement, invitez-le à se lâcher.

En définitive :
- face au scepticisme, apportez des preuves ;
- face à l’incompréhension, reformulez votre discours ;
- face à un jugement purement critique, rassurez par la démonstration en fournissant des garanties.

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